张红梅认为，目前所说的智能制造其实是一个伪智能制造。当需求不标准的时候，整个生产也不可能是标准化生产，成本也不能降到最低。因此，怎么把一个非标品去标准化生产，最后形成智能制造，就是阳光印网要发挥价值的地方。

具体来说，阳光印网用“SaaS+供应链”的方式为用户提供服务。一方面，在整个产业互联网的升级改造中，SaaS平台可以帮助企业用户管理好采购流程，让采购的价格统一化、标准化、透明化、快捷化，提高其管理能力，同时还能提高货品交付的时效性。

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另一方面，在供应商端，阳光印网不仅服务了20多万的企业用户，也对接了1万多家的供应厂商。供应厂商要在阳光印网经历两步筛选，第一步是进行严格的线下考核，第二步是系统的打分机制。之后，系统会自动将每天上万的订单匹配给供应厂商。

最后，张红梅表示，智能制造是产业互联网的终极思考。产业互联网是一个不同于消费互联网的巨大潜水艇，需要给它时间，等它一出来的时候就是一个巨大的体量。

提起产业互联网，心里面就有无数想和大家说的话，为什么呢？在2011年，我决定离开投行去做产业互联网的时候，就有无数人不理解我。但是在我自己内心，我是蛮坚定的，因为我最开始是做产业的，我有十年做产业的经验，后来又做了投行。

2011年，在消费互联网最被人关注的时候，我去创办了一个产业互联网，离开投行，当时很多人不太理解我。我也是信心满满的，觉得自己有产业的经验，有投行的经验，一定会有很多的投资人追随我，希望给我投资。

但是事情不是这样的，当我背着包去见了10个、20个、30个VC（风险投资）之后，发现没有人给我投资。因为他们看不懂我，他对我的要求是对to C的要求，他要求你在线上获客，他不明白为什么我还要用宣传单张？这个市场还有吗？为什么增长率不能够像to C那样爆发性增长呢？我其实也问了自己无数遍这些问题，但是最后我觉得我是对的。为什么呢？因为他们不在产业里面，他们还没有看到产业的机会。我在产业里面，我懂，所以我应该坚持。

从2011年到今天，我们自己已经走过了八年，八年的时间，我感觉市场发生了很大的变化，从2011年没人理我，到2013年、2014年总理提出互联网+的概念。在这个过程中，我的体会是非常深刻的。当我在2011年刚创办公司的时候，我背着包跟VC（风险投资）谈，所有比我小很多的，刚刚大学毕业的小朋友一起从VC（风险投资）出来，他说他搞定了，但是我没搞定。自尊心真的非常非常受打击，我心里感觉不爽，因为我是一个创业老兵，第三次创业了。

这其中有一些感受，第一，我觉得我在这一代的创业者里面，可能比一般的创业者年龄要大。我自己总结，产业互联网的创业者要比消费互联网创业者平均年龄大10岁；第二，产业互联网的创业者最开始不是拿VC的钱，是拿自己的钱来创业的，因为你不搞出一点模式来，没人信你，必须自己搞出来；第三，我还感觉到，其实现在想在互联网改造的创业者们更冷静了。

因为我原来碰到很多在传统产业里的人，他觉得我线下有很多交易，搭一个互联网的皮，把线下的东西搬到线上，就可以弄到很多钱。现在有这种想法的人越来越少了，我觉得现在再有这种想法的人就太不切实际了。再有一个，投资人也越来越冷静，原来投资人对我们产业互联网创业者的要求是很高的，他对用户量、客单价等等这些要求其实是不切合产业的。这样来看，整个产业互联网在这八九年当中是有非常大改变的。

阳光印网是做什么的？其实是起源于我对印刷行业的了解，我们说全球互联网的产值大概有50—80万亿美元，中国占六分之一，也就是说在这样大的一个体量中间，我们的产业人今天聚集在这里，一定会产生一个像BAT这样大型规模的企业。

我们看看现在中国制造业的现状是什么，中国的制造业产能过低。在中国改革开放到今天的发展历程中，中国制造业的蓬勃发展带动中国经济的发展。在这个过程中，大量的投资进来，很多企业现在的生存状态并不好，产能非常过剩。在这个时候，我认为每一个行业都有被重构的可能性，因为里面有大量过剩的产能。

我们在做一个什么样的市场呢？我们在做一个存量的市场。我们每一个产业人，我们都在一个存量的市场里，如果我们不能优化它，是不对的。我们应该用什么样的工具优化它？用互联网工具。所以中国的制造业亟待升级和改造，这是一次转型升级的好的机会。

我从2011年开始创办阳光印网的时候，就说过产业互联网是一个不同于消费互联网的巨大潜水艇，你要等，要给它时间，等它一出来的时候就是一个巨大的体量，所以我自己也劝自己沉下心来慢慢做，把它孵化，让它成长。

在中国的制造加工业里，我认为在我们脑子里应该深深思考“融合”、“升级”、“重构”这三个词。今天有人问我，做产业互联网最重要的是什么？在这个行业里面有没有提高效率的办法，能不能重构原来的工作流？这两点是非常重要的。希望在座有产业互联网梦想的人，能够缔造一个神话。

阳光印网这个商业逻辑是什么？阳光印网是做企业非核心商品定制化采购的。为什么要做这个？第一，核心采购一定是企业最核心的命脉，企业一定能够把它做得很好，每个企业都有自己的主营业务，他一定做得很好。

但是非核心是一个很长尾的事，非常难管，为什么呢？非核心一定是承载企业LOGO或者企业宣传市场的东西，包括我刚刚进入产业互联网的时候做的印刷，也包括包装品。“企业的非核心”听上去很复杂，品类很多，但是我们可以去思考，其实每个企业的主营业务是不一样的，但非核心无非是几大类，你可以把这些需求收敛、统一、分发，就是把非核心需要花大量人力物力去管理的产品管理好。

在八年中，我们一直在锻炼能力，一个是让我们的用户端能够体验更好的能力；第二是我们供应链端要做得更深的能力。

在阳光印网的平台上，基本上企业非核心的商品，85%以上都能够在我们这儿采购到。第二，我们已经有50万的SKU，全国300个城市和1400个县镇的覆盖。这个原理是什么呢？我们希望我们的用户能够在一个平台上采购到他所有想要的东西。我原来也在思考，因为我是做印刷的采购，要不要扩展我们的品类呢？我们是以客户为导向的，所以只要客户需要我们就做。

最近很多人找我，他来的目的是什么呢？他只想知道我是怎么做的？我不需要教他怎么做，因为我不懂他的行业。但是我把我怎么做的思考和逻辑说出来，可能对他在他的这个行业里是一个思考。接下来我会讲，我们公司是怎么思考产业互联网的，我是怎么样给我的用户提供服务的跟大家说一下。

阳光印网是用SaaS+供应链这样的一个方式给我们的用户提供服务的，为什么我们选择这么去做？刚才1919也提到了SaaS，我们在整个产业互联网的升级改造过程中，我觉得SaaS是少不了的一个工具。我们是比较早用SaaS的企业，SaaS的驱动其实是我们的用户需求。我们的用户希望有一个很好的采购界面，他也不想在一个大的广泛的电商平台上看到那么多跟他无关的产品，因此我们就去研究了一个SaaS。这样的SaaS对于每一个用户来说都是唯一的，是承载他自己企业里所有商品，这是一个非常重要的能力。因为有了SaaS，所以我们的客户黏度非常高。

第二个是供应链，刚才我们也提到国外的SaaS，国外的SaaS是估值很高，但是在国内我们有没有企业愿意为SaaS买单、付费？我没有听说过。因此,阳光印网不会收SaaS的费用，阳光印网做的是供应链服务，所以SaaS+供应链是阳光印网的核心竞争力。

大家可以看到，这个界面，这是融创、字节跳动、安利等公司都在用我们的SaaS，包括阿里云。有了一个SaaS界面的采购，可以帮助我们的用户做些什么？可以管理好他的采购流程，让整个采购的价格统一化、标准化、透明化、快捷化等，提高他的管理能力。第二个，提高货品交付的时效性。

我们的产品主要分八大类，一个公司除了它的主营业务，它到底需要哪些东西？我们自己团队把它收敛，最后是这几样，我们还在不断地扩大我们的SKU，现在主要是商务印刷、包装、美陈、展览、服装、礼品、行政办公、设计。

这里我给大家看一个图，这个是我们的用户，基本上BAT，包括美团、滴滴都在用我们的系统。我们经历了很多互联网大战，比如说O2O大战，比如说滴滴快的合并，比如说饿了么、美团、糯米之间打仗。我们其实是背后最大的军火商，因为我们到货率和交付率是最快的，而且我们的品类极丰富，全国区域覆盖，价格又透明，非常好管理。

SaaS平台的价值，我刚才已经简单说了一下，用户在他的采购端，我们把他所有看上去非标的产品全部标准化。在他采购的时候不用采购人员每次跟不同的人说，我要采购这个采购那个，他只要在这个平台上点一下这个产品就行了，价格透明化，整个流程可视化，所以在用户端的体验是非常爽的。

其实最喜欢我们的，你们猜是谁？企业的哪个角色最喜欢我们？企业的一把手，其实我们做的是一个一把手工程，为什么呢？只有一把手最关心自己的成本，最关心自己的采购数据化，最关心自己的内部是不是足够阳光透明的采购，所以基本上企业一把手听到我们有这样一个服务，都会非常开心地让他们的团队跟我们交流。

我们多品类的产品已经可以在多个场景去使用，比如说展览、新零售门头搭建，比如说盒马鲜生等这些新零售开店，还有企业办公、礼品、市场营销、包装、仓储，还有马上就要到双十一了，我们现在全部的人都扑在双十一上。因为我们有一条品类事业线是包装，几十个人全部扑在上面。

你们如果手上收到三个盒子，必然有一个是由阳光印网提供的，所以我们的市场占有率是很高的。另外还有商务馈赠，马上到年底了，年底大礼包也是我们很重要的产品。在刚刚过去的中秋节，大量企业的中秋礼品是我们做的，包括企业福利商城，这是我们刚刚新推出的一个产品。这个商品是我们免费提供给企业的，因为每个企业搭建自己的企业福利商城是一个很头疼的事情，要花很多钱，这是没有必要的。

这样一个场景，大家其实可能已经感受到，基本上是一个企业需要经营，除了主营以外之外所有的东西都在我们这里。比如说一个食品公司，他除了主营的面粉、糖这些需要去采购，其他的市场宣传要去做的包装等等，通过我们的平台都可以帮他服务。

我刚才说的是客户端，再说说供应商端，怎么选择好的供应商？我们平台上服务20多万的企业用户，也对接了1万多家的供应厂商。如果从传统模式上去思考，怎么跟供应链做管理的话，多数答案都是我去派个人管理等等。但阳光印网的供应厂商经过了两步筛选，第一步是线下考核，这个是非常严格的。第二步筛选是我们系统的打分机制，昨天有人问我们，怎么把单给到我们的供应商，我们是自动推单的，基本上每天上万单都是自动匹配给供应厂商的。

我们的供应厂商非常喜欢我们，为什么呢？他不需要雇销售了，他坐在家里就可以接到单，他在系统平台上接我们的单就行了。我们现在主要的供应厂商的产能大概在20—50%中间。如果这个供应厂商进到我的供应商库里，我最好能够给他20%的产能。为什么？这样他会更多地去倾向于把我的用户服务得更好。

这是我们阳光印网智能分发平台，智能分发订单给我们的供应商，这里面有很多的计算逻辑，其实我们说阳光印网最值钱的是我们的自动分发平台，它的匹配、计算和数据管理拥有非常大的价值。

我们说到客户端，说到供应商端，我对产业互联网终极的思考是什么？因为有了大量的客户信任我们，在我们的平台上下单，我们又可以去匹配订单，作为一个中台匹配订单给我们所认为最好的那个供应厂商。这时候会形成一个什么呢？我们把越来越多的订单给这个供应厂商。

现在都在说智能制造、工业4.0，那么这在定制品领域里面怎么实现呢？我觉得我们的平台在中间发挥了天然的价值，我们现在已经跟几个选择好的主要供应商，在跟他研究智能制造。当一个工厂100%的产品都是你给他一个标准品，他就可以从头到尾黑灯生产，中间不需要人。

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我们现在说的智能制造其实是一个伪智能制造，为什么呢？当你的需求不标准的时候，他的整个生产是什么？不可能是标准化生产的，因此它的成本不能降到最低。怎么把一个非标品去标准化生产，最后形成智能制造，这是我们中间这个平台所发挥的价值。

畅想一下未来，我自己认为智能制造是产业互联网的终极思考。