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赵迎光

山东韩都衣舍电商集团创立于2006年，是中国最大的互联网品牌生态运营集团之一。从创立之初，韩都衣舍便立足于国内电子商务的广阔市场，凭借“款式多，更新快，性价比高”的产品理念，通过成立“以小组制为核心的单品全程运营体系”，迅速发展扩大品牌规模，深得全国消费者的喜爱和信赖。

2019年10月，韩都衣舍在线上直播平台策划了一场超级品牌日，活动当天销售额达2500万。可观的活动效果，让赵迎光决定继续深耕，每周进行三场直播卖货。

作为一个纯互联网品牌，相比于传统线下商家受到的疫情冲击，韩都衣舍所受影响较小，但因工厂停工导致供应链中断，使得销售额下滑，其旗下高端品牌白鹿语仍处于无法运转状态。

“白鹿语去年流水接近7亿，属于比较大规模的品牌，我们把它的供应链和仓库设在了武汉。疫情发生后，整个品牌的供应链和仓库都无法开工，这算是对我们的意外打击。”据赵迎光介绍，韩都衣舍线上品牌的核心特点是快速反应，即首单量不大，如果卖的好会让工厂马上再生产。

事实上，对于以零售为主的服装品牌而言，疫情下的库存问题普遍存在。一方面，因线上销售渠道不成熟而导致库存积压；另一方面，工厂复工延迟造成出货难，一时间供不应求。虽然面临库存难题，赵迎光仍给出了“今年不仅不收缩投入，反而要加大投入力度”的判断。

“每一件事都有正反两面，我们应该正确看待这次疫情下的行业危机。从表面来看，疫情的确打乱了行业的现有格局，但同时也在相当程度上影响了消费者的购物习惯，这对于电商发展来说是个机遇。”赵迎光在直播中分享道。“俗话说‘乱世出英雄’，我们应该积极迎击挑战。”

从2006年开始运营的韩都衣舍，成为了淘宝最早的一批淘品牌，完整经历了淘品牌从兴盛到逐步衰落的全过程。15年左右的运营试错经验，也让赵迎光总结出了一套线上渠道运营的经验，他将其总结为“三步走”策略。

“创立新一代品牌，第一步一定是靠运营起家。以视频平台为例，你要非常精通平台的运营方法甚至要很专业。拍短视频、剪辑、直播等都是需要掌握的技术，就像第一代淘品牌最早要求会拍照一样，这些都是运营的基础性工作。”随着运营模式的迭代升级，短视频+直播的服装呈现形式，对运营者提出了更高的要求。

“从目前来看，电商市场仍是一片蓝海，供小于求，只要踏实努力做，都会有比较好的成绩。”赵迎光给出了对电商产品规划的专业建议，“当运营商做得比较好时，就要第一时间把注意力放到产品上，不仅要打价格战，还要做出自己的特色。”

这也就进入到了第二步：从营销专家到产品专家的转变。“要学会控货。从产品的研发，对产品质量、价格的控制，到最后形成特色产品，完成这个过程后，基本上已经把80%的竞争对手筛选掉了。这时，你会拥有一个基于最初级的快品牌。”

第三步则是要正式迈入品牌化时代。“我们需要做真正的品牌。品牌化有‘灵魂三问’：我是谁？有何不同？何以见得？真正品牌和表面品牌最核心的差别是，大家看见某一类东西，就会想起对应的品牌。比如，沃尔沃代表安全，宝马代表驾驶舒适，奥迪代表科技……一定是占据某组消费者心智的牌子才称得上品牌。”

从最初加入淘品牌，到如今重点发力短视频平台运营，赵迎光也在一直带领团队在“真品牌”的道路上探索。“韩都衣舍在前面发展的十几年中，借助韩流的流行趋势，在消费者心中建立了一个‘韩风、快时尚、淘品牌’的模糊形象。在下一个十年，我们的目标是逐渐打动消费者的心，让大家对韩都衣舍有一个更加明确的认知。预计今年下半年，我们将对品牌进行升级，让韩都衣舍变成一个一线主流真正有品的品牌。”

赵迎光发力直播平台。“从品牌的角度来看，直播更加有利于品牌和顾客之间进行更好的沟通，就像朋友一样，这是直播最大的特点。”在互动交流中，展现品牌真实形象，更能深化消费者对品牌的感知度。

赵迎光在企业家学者项目课程中

对于消费者而言，直播+短视频的形式，更加方便线上挑选服饰；服装主播关于颜色、尺码等搭配上的专业建议，也能够帮助他们买到称心的衣服，这是直播电商对实体服装品牌最直接的助力方式。平台消费者通过短视频或直播对商品认可的情况下关注商家，并在此后逐渐建立信任感，不少消费者表示“会一直买关注店铺的东西”，使得商家实现流量流失最小化。

提及在短视频平台进一步的运营规划，赵迎光说：“韩都衣舍的核心用户群是18至30岁的女性，在相关平台上这类群体也较多。但基于不同平台的特点，我们在产品开发和运营方式上，也会结合用户需求，从产品的款式、风格和价格上都进行针对性的设置，做差异化运营，持续地带给粉丝们认可的价值。”

最后，赵迎光建议大家：“在行业比较混乱找不到突破点时，一定要抓住眼前机会，把今年的工作做好。”与此同时，他判断今年同样的电商投入规模，效果可能要比明年好两倍。